Jason Fried, no escritório da 37signals.com em São Francisco
Traduzi essa matéria da Inc. escrita por um dos mais bem sucedidos empreendedores do momento, Jason Fried da 37signals.com. É uma ótima matéria cheia de sabedoria para quem quer começar sua empresa.
O empreendedor Jason Fried oferece o mais fundamental de todos os conselhos para pequenas empresas: como ficar bom em fazer dinheiro.
Alguns anos atrás, eu decidi que queria aprender a tocar bateria. Eu sempre amei os tambores. Sempre que ouço música, eu ouço primeiro a bateria. Eu posso ouvir um baterista de jazz, como Art Blakey por horas a fio. Eu daria tudo para ser tão bom como Glenn Kotche do Wilco.
O caminho para a aprendizagem de bateria é muito claro. Você se inscreve para algumas aulas, você tem algumas almofadas, você tem algumas baquetas, você aprenderá alguns exercícios, e você pratica. E você continuar praticando. Cada superfície de sua mesa, a perna, o volante se torna um tambor. Você vai melhorar ao longo do tempo, mas você nunca pode parar de praticar.
É assim que aprendemos mais coisas. Se você deseja ser um escritor ou um músico ou um pintor ou um padeiro ou um contador, o caminho para chegar lá é bastante claro. Nem todo mundo vai ser tão bom quanto ele ou ela gostaria de ser, mas pelo menos você sabe por onde começar. Aulas, aulas, livros, estágios, seminários … Todas estas coisas são acessíveis para a maioria das pessoas que as querem.
Uma das coisas interessantes sobre aprender a tocar bateria foi que eu percebi que tinha passado algum tempo desde que eu tinha realmente tentado aprender algo novo. Passamos a maior parte de nossas infâncias aprendendo coisas novas. Mas conforme você vai envelhecendo, a frequência com que você desenvolve novos talentos desacelera. Às vezes ela pára completamente.
Dito isto, quando eu comecei a tocar, eu era ruim. Eu soava como se alguém estivesse tropeçando em um conjunto de tambores e batido no chão. Quando você se dá tão mal em algo novo, é reconfortante saber que existem outras coisas nas quais você realmente é bom. E ser mau na bateria me lembrou do que eu tinha começado a fazer muito bem: dinheiro.
Hoje, eu toco a 37signals, empresa de software e design, que eu co-fundei em 1999. As vendas têm crescido a taxas de dois dígitos a cada ano durante a última década, assim também os lucros. (Assim como muitas empresas privadas, não revela a receita auferida.) Como é que eu aprendi como fazer isso? Eu tenho uma especialização em finanças, mas eu não me lembro de ter tido qualquer classes que, mesmo remotamente, me ensinou como fazer dinheiro. Eu li muitos livros de negócios. Mas a mesma coisa: muita conversa sobre dinheiro, mas não muito sobre como realmente fazer as coisas.
Uma coisa que eu sei é que ganhar dinheiro não é o mesmo que iniciar um negócio. Para os empresários, esta é uma coisa importante para se entender. A maioria de nós se identificam com os produtos que criamos ou serviços que prestamos. Faço software. Ele é um headhunter. Ela constrói redes de computadores. Mas o fato é que todos nós devemos dominar uma habilidade que substitui a outra: ganhar dinheiro. Você pode ser o criador do software mais criativas do mundo. Mas se você não souber como fazer dinheiro, você nunca vai ter um negócio ou autonomia.
Não se trata de ficar rico (embora certamente há nada de errado com isso). Em vez disso, para mim, fazendo o dinheiro é a liberdade. Quando você deve dinheiro às pessoas, você está preso a estas pessoas. Enquanto você continuar a ser rentável, a vida ainda é sua para o que quiser.
Levei muito tempo para descobrir como ganhar dinheiro. Veja como as lições se desenrolaram.
1 Calçados, raquetes de tênis e sapatos
Compreender o comprador é a chave para ser um grande vendedor
Tudo começou quando eu tinha uns 14 anos. Em Illinois, é quando você pode começar a trabalhar (com a permissão de seus pais). Então eu fui com meu pai para obter uma carteira de trabalhado e consegui um emprego de verão na mercearia local. Não me lembro de aprender muita coisa lá. Mas um ano depois, no meu trabalho no próximo verão, as aulas fluiram.
Eu estava trabalhando na loja Pro Shelby, um campo de golfe e de tênis varejista em Deerfield, onde eu cresci. Eu vendia sapatos e raquetes de tênis. Eu nunca joguei tênis, mas eu aprendi a ser um bom vendedor de sapatos e raquetes de tênis. Isso porque fiz a descoberta de que as razões das pessoas para comprar as coisas muitas vezes não correspondem com a razão da empresa para vendê-los.
Fabricantes usavam representantes das loja especializadas para educar-nos sobre as suas tecnologias mais recentes e melhores. Eles nos diziam sobre a nova sola de etileno vinil acetato que fazia sapatos mais confortáveis, a marca Goodyear solas de borracha que fez o calçado mais duradouro, a nova variação do Nike Air, que estava a quilômetros à frente da concorrência.
Eles pensaram que estavam a armar-nos com fatos que impressionavam os clientes. Mas nada disso importava. Na verdade, isso tinha um efeito negativo. Quando você descreve as coisas em termos que as pessoas não entendem, eles tendem a não confiar tanto em você. A confiança é importante. Você pode blefar o seu caminho para o dinheiro, mas não por muito tempo.
Depois que parei com a linguagem de termos técnicos, eu percebi que quando os clientes compram sapatos, eles fazem três coisas. Eles consideram a aparência e estilo. Eles desejam experimentá-los para ver se está confortável. E eles consideram o preço. Endossos de atletas famosos ajudam muito também. Mas a tecnologia, os recursos, os laboratórios de testes especiais, eu não consigo lembrar de um único cliente que se importava. Bom, durante o verão, eu vendi um barco cheio de sapatos e raquetes de tênis.
Entender o que as pessoas realmente querem saber e como isso difere do que você quer dizer a elas é um dos princípios fundamentais das vendas. E você não pode ficar bom em fazer dinheiro a menos quando você é bom em vendas.
Aprendi isso como um vendedor de sapatos na adolescência, e ainda uso.
Para ter certeza, esta não é uma visão única. Mas, a julgar pelo número de empresas e produtos que totalmente erram o alvo, dia após dia, é uma lição que precisa ser aprendida de novo e de novo.
2 Os Anos da meia idade
Sobre vender eletrônicos e facas e aprender que tudo é paixão
Depois de mais um verão, eu decidi começar meu próprio negócio. Eu não tinha levado muito tempo para perceber que o varejo era bem simples: a loja compra o material de distribuidores, põe em cima, e vende com lucro. Porque eu não podia fazer isso também? Acontece que, eu podia. Eu tinha uma carteira de revendedores do Estado de Illinois. Isso me permitia comprar o material mais barato a partir de distribuidores.
Aqui é onde eu aprendi minha lição segunda-chave: Venda unicamente coisas que você gostaria de comprar para si mesmo.
Originalmente, eu tinha licença de revendedor para que eu pudesse comprar o equipamento de som, equipamentos de informática, um telefone sem fio, e um detector de radar. (O meu Datsun enferrujado-out 510 era todo grudado com cabos elásticos e fita adesiva, mas eu ainda gostava de dirigir rápido.) Logo percebi que se eu quisesse estas coisas, meus amigos, provavelmente, queriam, também. Eu poderia vender o material abaixo do que pagaria em uma loja e ainda fazer um lucro. Então eu peguei alguns produtos com preços que pareciam razoáveis, avisei os meus colegas, e as vendas aconteceram. Eu não vendi muito, mas ganhar um extra de $ 100 aqui e ali é uma grande coisa quando você é um adolescente.
Comecei a oferecer mais itens. De alguma maneira eu tive que ficar com alguns produtos de abastecimento militar e catálogos de artigos esportivos. Eu cortei as imagens das coisas que pareciam facas borboleta, estrelas ninja, canivetes, e algumas outras coisas que prefiro não mencionar, e criei o meu próprio catálogo, que eu fotocopiei e dei para os meus amigos. As coisas, como eles dizem, venderam-se.
Eu não tinha cartão de crédito, lembre-se, eu estava na escola na época. Então, eu pedia dinheiro na entrega. Eu sabia quando UPS estaria vindo e fingia estar doente para que eu pudesse ficar em casa. O entregador tocou a campainha, dei-lhe o dinheiro, e ele entregou as caixas. Eu não sei se eles fazem mais isso, mas, foi emocionante na época. Ninguém ficou rico e eu não acho que ninguém ficou ferido, mas foi um grande aprendizado. E a lição ficou.
3 Isso vai te custar US $ 20, por favor
Como e o porquê de cobrar dinheiro real para produtos reais
Perto de meu último ano do colegial, eu comecei a ficar interessado em computadores. Eu também gostava de música. Minha coleção de fitas e CDs foi crescendo, e eu queria que a melhor maneira de acompanhar o que eu tinha e que eu tinha emprestado a amigos.
Isso foi antes da World Wide Web. Então eu joguei um desses junk mail AOL CDs no computador, instalei o programa, e convenci meus pais que valia a pena mensalidade. (“Vai me ajudar no estudo!” Eu argumentei.) Comecei a busca de ferramentas para ajudar a organizar uma coleção de músicas.
Havia uma tonelada deles. A maioria foi feita com um software chamado FileMaker Pro, um programa que facilita a criação de bancos de dados simples, sem saber muito bem como programar. FileMaker também permite que você desenhe sua própria interface, para que possa fazer as coisas parecerem como você gostaria. A maioria dos programas de organização de música de forma livre e muito ruim, feio, difícil de usar, cheio de recursos desnecessários.
Resolvi descobrir como fazer o meu próprio. Eu tenho FileMaker Pro (eu paguei por ele com a muamba que eu havia guardado até vender o material para meus amigos) e comecei a brincar. Depois de alguns meses, eu tinha resolvido os problemas que tive com a organização da minha música. Eu sabia que a música que eu tinha, onde estava, pra quem eu havia emprestado, quanto eu havia pago. A solução foi elegante e fácil de usar. Chamei de Audiofile.
A maioria dos produtos de organização de música na seção de arquivos da AOL eram freeware. Baixá-los, instalá-los, e você não deve um centavo ao autor. Havia poucas opções de shareware (você paga se você usá-los, mas é principalmente um sistema de honra), mas a maioria eram livres.
Eu aprendi que eu realmente gostava de fazer dinheiro. E eu pensei que Audiofile era bom. E mesmo assim, eu pensei que se algo era bom, então valia a pena pagar. Portanto, antes de torná-lo disponível para outros usuários da AOL, eu adicionei um limite no programa as pessoas poderiam arquivar de 25 CDs de graça, e depois disso, custaria US $ 20 para desbloquear o Audiofile e remover o limite.
Lembro do meu primeiro cliente. Um dia meus pais me deram um envelope. Ele veio da Alemanha e tinha as listras aéreo no topo. Ao abri-lo, encontrei uma imagem da Audiofile impresso em um pedaço de papel e $ 20. Mais envelopes vieram nos próximos anos, provavelmente o Audiofile gerou $ 50.000, nada mal para um garoto na faculdade no início dos anos 90.
A lição: As pessoas estão felizes em pagar por coisas que funcionam bem. Nunca tenha medo de colocar um preço em alguma coisa. Se você coloca seu coração em alguma coisa para torná-la grande, vendê-a. Por dinheiro real. Mesmo se haja opções gratuitas, mesmo que o mercado seja inundado com grátis. As pessoas vão pagar por coisas que elas amam.
Esta lição é o cerne da 37signals. Há uma abundância de ferramentas livres de gestão de projetos. Há uma abundância dos gestores contato livre e ferramentas de CRM. Há uma abundância de ferramentas de chat e ferramentas de organização. Há uma abundância de conferências e workshops gratuitos. Grátis está em toda parte. Mas cobramos por nossos produtos. E nossos clientes estão dispostos a pagar por eles.
Há uma outra lição aqui: cobrar por algo que te faz querer fazer melhor. Descobri que isso seja realmente importante. É uma grande lição, se você quiser aprender como fazer dinheiro.
Afinal de contas, pagar por algo é uma das coisas mais íntimas que podem ocorrer entre duas pessoas. Uma pessoa está oferecendo algo para venda, e a outra pessoa está gastando seu dinheiro suado para comprar. Ambos têm trabalhado duro para ser capaz de oferecer algo diferente do que ele ou ela quer. Isso é confiança e, ouso dizer, a intimidade. Para os clientes, pagando por algo que define uma elevada expectativa.
Quando você coloca um preço em alguma coisa, você recebe um retorno realmente honesto dos clientes. Quando os empresários me perguntam como conseguir clientes para nos dizer o que realmente pensam, eu respondo com duas palavras: cobre-os. Eles vão dizer o que pensam, procura a excelência, e levar o produto a sério de uma forma que nunca iriam se fossem apenas usá-lo gratuitamente.
Como um empreendedor, você deve acolher essa pressão. Você deve querer ser obrigado a ser bom no que faz.
4 O louco por modelos de negócios
Há vários caminhos para o mesmo dólar
Não basta cobrar. Tente com quantos modelos de preços diferentes que você puder. Essa é uma ótima maneira de obter formas melhores em fazer dinheiro.
Antes de me lançar 37signals, eu trabalhava como designer freelancer web. Eu cobrava dos clientes por hora. Eu trabalho rapidamente. Mas logo percebi que a carga horária penaliza a eficiência. Se eu puder terminar algo em uma hora o que pode levar alguém três ou quatro horas, porque devo ser penalizado? Então, quando nós lançamos 37signals em 1999, nós cobramos os clientes pelo projeto.
Nós trabalhamos muito. Mas, como os projetos começaram a ficar maiores e custando muito mais, notei que os clientes tornaram-se mais reticente em assinar. Grandes números e longos períodos de tempo em que as pessoas ficam nervosas. Mais dinheiro e mais tempo significa mais risco, e o risco é algo que todas as empresas preferem evitar.
Eu pensei sobre o problema e decidi tentar algo novo. Em vez de fazer longos, projetos caros, nós faríamos curtos, os mais acessíveis. Em vez de 50.000 dólares de faturamento para um redesign do Web site de 15 páginas que levaria três meses, nós cobrávamos $ 3.500 por página, e oferecer para completar a página em uma semana. Se você quiser uma outra página, é mais $ 3.500 e uma semana. Nós o chamamos 37express.
Ele decolou. Ele tirou o risco. Foi deixar que as empresas tentassem-nos antes de se comprometer com algo grande. E era muito mais divertido para nós, menos reuniões, menos stress, menos decisões a serem feitas. Apenas um projeto de uma semana rápida por um preço fixo. Se você quiser mais, vamos vendê-lo outro.
Não temos mais sites de design, por isso não oferecemos o 37express mais. Mas foi uma maneira fantástica de ganhar dinheiro. Retire o medo e as pessoas estarão mais dispostas a pagar-lhe. As pessoas não gostam de incerteza, principalmente quando eles têm que pagar por isso. Uma semana e um preço fixo é certa.
Nós continuamos a experimentar modelos de precificação. Foi uma ótima maneira de obter uma visão de 360 graus de como os clientes pensam sobre seu dinheiro e nossos produtos. Nossos aplicativos, por exemplo, estão disponíveis como assinaturas mensais, por US $ 24 a $ 249 por mês. Nós vendemos o nosso livro Getting Real como um download imediato de $ 19, bem como um livro por $ 25. Nós vendemos ingressos para nossas oficinas de oito horas por até US $ 1.000. Ofertas de emprego em nosso conselho é de US $ 400 para 30 dias. Nós vendemos anúncios em Sortfolio, um serviço que desenvolvemos para ajudar pequenas empresas a encontrar os designers da Web, por US $ 99 por mês.
Nós até vendemos camisetas promocionais, por $ 19.
5 Nunca é muito cedo para ficar com fome
O verdadeiro valor do bootstrapping (ser enxuto)
Eu comecei a aprender essas coisas quando eu tinha 14 anos. E eu estou feliz que eu fiz, porque os empresários desenvolverem hábitos no início de suas carreiras ir um longo caminho para determinar o seu sucesso.
Já pedi dinheiro emprestado para começar um negócio apenas uma vez. Meus pais me deram US $ 5.000 para comprar meu primeiro computador quando eu fui para a faculdade. Eu tenho vergonha de admitir que nunca paguei de volta, mas isso é só porque eu sabia que nunca iriam aceitar o dinheiro. Um dia, eu vou descobrir como fazer isso acontecer.
Mas é isso aí. Tudo o resto foi bootstrapped, embora dezenas de capitalistas de risco e empresas de private equity nos ofereceram muito dinheiro. Em vez disso, meus clientes sempre foram meus investidores. Meu objetivo sempre foi de ser rentável no primeiro dia.
Não posso dizer suficiente sobre bootstrapping, estar enxuto. Se você está começando seu primeiro negócio ou o seu próximo, meu conselho é para iniciar ele. Bootstrapping ou começar enxuto força você a pensar sobre como ganhar dinheiro no primeiro dia. Há uma diferença fundamental entre um negócio e um negócio bootstrapped financiados. É tudo uma questão de qual lado da moeda você está. Desde o primeiro dia, um negócio bootstrapped não tem escolha a não ser ganhar dinheiro. Não há financiamento do banco e não muito dinheiro nos bolsos. É ganhar dinheiro ou ir para casa. Para um negócio bootstrapped enxuto, o dinheiro é o ar.
Por outro lado, desde o primeiro dia, uma empresa financiada é toda sobre o dinheiro gasto. Há uma pilha no banco, e ele não está lá para cobrar juros. Seu investidores querem que você contrate, invista e compre. Há menos e em alguns casos, há pressão para fazer dinheiro. Enquanto isso soa reconfortante, eu acho que finalmente dói. Ele substitui a confusão, o caos, a luta, com um falso conforto de falar “podemos nos preocupar com isso depois.”
Qualquer pessoa pode gastar o dinheiro. Fazer é a parte mais difícil, e ser forçado a fazê-lo desde cedo é uma das melhores maneiras de ficar melhor nisso depois.
6 Tente, tente de novo
Uma palavra sobre a prática
Como eu disse no início, é tudo sobre a prática. Se você está tocando bateria ou a construção de um negócio, você vai ser muito ruim em algo que a primeira vez que você experimentá-lo. O segundo tempo não é muito melhor. Ao longo do tempo, e depois de muita prática, você começa a chegar lá.
Então aqui vai uma ótima maneira de praticar a ganhar dinheiro: comprar e vender a mesma coisa no Craigslist ou eBay. Sério mesmo.
Vai comprar algo em Craigslist ou eBay. Encontre algo que é uma boa mercadoria, então você sabe que há sempre uma abundância de oferta e demanda. Um iPod é um bom teste. Compre-o, e logo em seguida revendê-lo. Em seguida, comprá-lo novamente. Cada vez, tente vendê-lo por mais do que você pagou por ele. Veja o quanto você pode empurrá-lo. Veja o quanto de lucro você pode fazer em 10 transações.
Comece beliscando o título. Então comece a mexer com a descrição do produto. Varie as fotografias. Tire algumas fotos da coisa para venda, use de outras fotos com outros itens, ou pessoas, nos mesmos. Coloque fotos realmente de alta qualidade, e também coloque as ruins de sua câmera de celular. Experimente todas as variações que você puder pensar.
Eu adoro fazer isso, porque não há risco real envolvido. Se você já possui um negócio, você não precisa inventar uma nova linha de produtos ou balançar o barco com experiências malucas. Se você não tiver um negócio, é uma maneira perfeita para trabalhar em si próprio.
Jason Fried é co-fundador da 37signals, empresa de software baseada em Chicago, e co-autor do livro REWORK, o que foi publicado em março último.
